Normalmente definimos la consultoría como una actividad que se basa en proyectos. Esto se traduce en actividades que tienen una fecha de inicio y otra de final. Sin embargo, hay ocasiones en las que, por razones a veces no tan previsibles al comenzar la relación de consultoría, se establecen vínculos de medio o largo plazo. Entonces, la actividad puede dejar de fluir en base a proyectos. Se materializa mediante un asesoramiento diluido en el tiempo. En parte supone una labor de mentorización y en parte debe proporcionar miradas complementarias a las que se obtendrían dentro de la organización para la que trabajamos.
Si miras tu actividad de consultoría, ¿trabajas con clientes con los que has desarrollado un vínculo a medio o largo plazo? ¿Cómo has llegado a esa situación? ¿Fue algo intencional o surgió, digamos que de forma progresiva, a medida que se afianzaba una relación de trabajo proveedor-cliente?
Pregunto lo anterior porque me parece que ambas situaciones, la intencional y otra que podríamos llamar emergente, son posibles. No son, por supuesto, excluyentes. No es fácil predecir el nivel de complicidad que vas a conseguir con una organización para la que estás trabajando. Nuestra obligación como profesionales de la consultoría es crear un clima de confianza en la relación. Pero esto no impide que en ciertas ocasiones exige discrepar. No conviene perder este norte: tenemos que ser capaces, también, de ofrecer un punto de vista diferente.
Esta relación de medio-largo plazo requiere otra manera de estructurar la prestación del servicio. ¿Cuánto facturamos y cada cuánto facturamos? ¿Incluimos unos puntos de contacto sistemáticos que se repiten en el tiempo con una cadencia acordada previamente? ¿Dejamos la puerta abierta a que los contactos fluyan según las necesidades del momento? ¿Acordamos una facturación fija o la hacemos fluctuar en función de nuestra dedicación? ¿La facturación se deriva simplemente del número de horas que dedicamos? ¿Realmente podemos medir nuestra aportación de valor en función de esas horas?
No es fácil encontrar respuestas únicas. Quizá haya que ir caso por caso y buscar soluciones ad hoc. No todas las relaciones de consultoría de medio-largo plazo deben pasar por el mismo patrón en cuanto a su despliegue y facturación.
Esta recurrencia en la facturación siempre es bienvenida. Contribuye a eliminar ciertos miedos asociados al concepto de proyecto, que conduce al estrés de depender de si somos capaces de ir cerrándolos en número y calidad suficientes para mantenernos a flote.
Por otra parte, si tengo que posicionarme, diría que hay que probar esta otra manera de hacer consultoría, no tan asociada al proyecto puntual. Eso quiere decir que habrá que desplegar cierta proactividad para buscar este tipo de relación: ¿a quién proponérselo y con qué argumentos? Es evidente que el grado de complicidad que conseguimos en los proyectos es muy diferente. ¿Cuándo sentimos una química especial? Puede que tenga mucho que ver la conexión personal, por decirlo de alguna manera. A fin de cuentas, la organización para la que trabajamos es una cosa y las personas concretas con las que interactuamos es otra. Si hacemos química se abre la posibilidad de disfrutar de relaciones de mayor duración, ¿no?
En mi caso, llevo ya unos últimos años en los que trabajo para muy pocas organizaciones, pero con proyectos que se alargan en el tiempo (en realidad es una mezcla de proyectos concretos y asesoramiento general). He llegado a este modelo de relación más como consecuencia de proyectos concretos que no tanto por buscarlo de manera proactiva, que era lo que recomendaba antes. Claro que mi relación con la universidad, iniciada en 2003 y todavía vigente, es un elemento que puede distorsionar mi supuesta necesidad de vínculos de largo plazo con organizaciones cliente. Esta relación se ha mantenido de forma permanente por un período extraordinariamente largo.
Así pues, ¿cómo gestionar esta dualidad de «proyecto a proyecto» y de «relación más o menos estable» con un cliente? En mi círculo de amistades de consultoría veo claramente que hay un modelo de consultoría que pasa casi exclusivamente por relaciones estables. ¿Me dan envidia? Sí y no. Siempre me ha gustado picotear en diversas organizaciones porque me parece que eso enriquece mi labor de consultoría. De hecho, soy de los que casi siempre acudo a experiencias previas cuando aparece un proyecto que tiene relación con algo que ya hice en el pasado. No tanto por replicarlo, pero sí por aportar al nuevo cliente referencias reales del pasado que pueden ser fuente de aprendizaje.
En fin, lo dicho: ¿dónde te sientes más a gusto?, ¿eres de proyecto a proyecto, o mejor trabajar con clientes con los que desarrollar relaciones más estables de consultoría? Up to you, que dirían los anglosajones.
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Eskerrik asko por el post, Julen! Soy de las de bufé libre combinado con un plato preferido. Las relaciones «largas» aportan un conocerse, un saberse, un acompañarse que debo vigilar para no incurrir en un «maternalismo» que me hace perder el horizonte. Las relaciones «exprés» o «quickis» en algunas ocasiones me proporcionan esa entrada de dinero rápida y extra con la que no contaba. Conseguir un triple equilibrio relacional, temporal y monetario en cada momento vital y profesional sería la cuestión. La respuesta… we will see!🫤
«Triple equilibrio relacional, temporal y monetario en cada momento vital y profesional»… ha salido una frase para consultar con la almohada 😉
Hola Julen, buena reflexión.
En mi caso suelo trabajar con un paquete de clientes que, a su vez, suelen prescribirme. Aunque siempre confío en que en primavera el campo florezca, temo que no siempre sea así. Últimamente se ha añadido el goteo silencioso de jubilaciones que te desconectan de las organizaciones y que, de alguna manera, te recuerdan que nada es eterno en estas relaciones.
Esa incertidumbre te marca y te obliga a desarrollar mecanismos para convivir con ella, porque nunca llegas a tener del todo claro qué parte de tu actividad está sólidamente asentada y cuál pende de un hilo invisible. Quizá por eso uno desarrolla un sexto sentido para detectar cuándo una relación puede tener recorrido y cuándo no, aunque luego la realidad siempre sorprende.
Coincido contigo en que picotear en diferentes organizaciones enriquece mucho la mirada y te aporta referencias que luego resultan valiosas. Pero, al mismo tiempo, la estabilidad que dan los proyectos largos no tiene precio. Y, visto desde el prisma del autónomo, esa estabilidad económica es el mejor antídoto contra el insomnio. Lo dicho: no tiene precio.
Me quedo, Manel, con un tema que comentas: sí, ese relevo generacional en el que nos vemos envueltos es un tema a considerar. Muchas de las personas, que por pura lógica de edad, van llegando a puestos de responsabilidad vienen de otras generaciones. Tenemos que saber convivir con ello. Y aprender, claro.
Buen post, Julen, e interesante reflexión. 👏
En mi caso, ahora mismo estoy involucrada en varios proyectos de larga duración. Para llegar a esta situación primero pasé por la etapa del “picoteo”: Durante años trabajé en muchos proyectos más pequeños y puntuales, que me permitían mantener una facturación suficiente para vivir con cierta tranquilidad.
Con el tiempo, he conseguido generar relaciones de confianza que han derivado en colaboraciones más largas y estables, donde casi soy parte del propio equipo del cliente. Son menos proyectos y más facturación. Este modelo me da mucha tranquilidad: por un lado, porque asegura una facturación estable y, por otro, porque me da margen para “picotear” en proyectos que me apetecen, a veces incluso de manera voluntaria o en formato de intercambio de servicios.
Eso sí, también creo que tiene una doble cara. Cuando llevamos muchos años trabajando con un mismo cliente, existe el riesgo de caer en dinámicas repetitivas que pueden acabar estancando los proyectos. En mi caso, que trabajo en comunicación, incluso he propuesto en un par de ocasiones al propio cliente cambiar de proveedor para dar entrada a nuevas ideas y nuevas maneras de hacer. Y así se ha hecho. No fue algo fácil, puede parecer que era cavar mi propia tumba. Pero llegado a cierto punto, y teniendo en cuenta la relación que se genera con las personas-proyectos de la entidad, lo que quieres es lo mejor para el proyecto (y sabes que tu ya no eres la mejor opción, aunque el cliente así lo siga creyendo). Creo que, llegado cierto punto, el propio proyecto lo agradece.
Pero bueno, esto quizá ya da para otro post 😉
Supongo, Naiara, que es una decantación natural. Con el tiempo vamos viendo dónde y de qué manera sentimos que aportamos valor. No hay duda de que el momento de la separación es muy delicado. Yo también creo que hay un tiempo para esto, aunque sé de colegas que llevan casi toda su vida profesional como «asesores» (es la palabra que viene a la cabeza) de una organización. Este modelo, desde luego, es lo más parecido a «estar en plantilla», aunque quiero pensar que con la libertad de mostrar desacuerdos que se conviertan en alicientes de progreso.
En cualquier caso, soy de los que piensa que es positivo tener algún cliente de este estilo, de relación a más largo plazo de la que ofrece el «picoteo» 😉